Мотивирование торговой сети и торговых посредников - Торговый маркетинг (Trade Promotion).
Trade promotion - комплекс мероприятий по продвижению торговой марки в дистрибьюторской сети, улучшению отношений с партнерами в торговых точках, развитию дистрибьюции.
Существуют несколько основных мероприятий:
1. Стимулирование продавцов либо торговых точек на увеличение товарооборота, расширение выкладки продукции на витрине либо увеличение ассортимента продукта в торговой точке, размещение рекламных материалов на территории торговой точки. Цели достигаются, как правило, путем конкурсов, соревнования по конкретным показателям среди продавцов, администраторов торговых точек, когда точка оценивается по определенным критериям и по итогам нескольких проверок, продаж за определенный период и пр. вручаются призы.
2. Работа с торговыми точками просто невозможна без программы Mystery shopping (тайный покупатель), при помощи которой и осуществляется промежуточная оценка торговых точек по определенным критериям. "Тайные покупатели" - "обычные" покупатели, желающие совершить покупку и задающие вопросы. Отличить "тайного" покупателя от любого другого продавец не может, поэтому должен работать качественно с любым покупателем - увеличение количества покупок.
3. Мотивация увеличения заявок в обмен на бонусы, скидки и пр. при заказе (оплате, продаже) определенного объема товара.
Желаемые мероприятия эффективного трейд-маркетинга:
- Стимулирование дистрибьюторов:
- Бонус за достижение определенного объема продаж;
- Специальные условия (перспектива снижения цены, изменения условий оплаты и пр.);
- Ценные призы для компании (офиса);
- Мотивационные программы для персонала дистрибуторов:
- Премия при выполнении плановых показателей продаж;
- Премия при выполнении плановых показателей по расширению, улучшению по определенным показателям активной клиентской базы (АКБ);
- Программы мотивации для линейной розницы:
- Бонус за определенный объем закупки продукции (общий объем либо увеличение ассортимента);
- Бонус за представленность продукции в торговых точках;
- Программы для продавцов, администраторов торговых точек (конкурсы)
